Les offres de GT sont toute à distance et éligibles au CPF.

Définition de l’action :
Cette formation de perfectionnement à la négociation, par son format centré sur la pratique et l'entraînement, permet aux commerciaux d'acquérir les outils et réflexes pour repérer, se préparer et mener efficacement ses négociations dans les contextes plus complexes - interlocuteurs multiples, rapport de forces déséquilibré - et à fort enjeu.

Objectifs :
• Aborder avec confiance les négociations à enjeu.
• Mettre en œuvre sa tactique de négociation.
• Sortir du rapport de forces.
• Garder le cap face à des négociateurs difficiles.

Profil :
• Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation.
• Responsable comptes clés régional, national.
• Responsable Grands Comptes.

Pré requis : Avoir une bonne pratique de la négociation.
La formation "Négociation commerciale - niveau 1 " est un bon préalable.

Durée :
2 jours (14 heures)

Groupe : 12 personnes


PROGRAMME DE LA FORMATION
Négociation commerciale niveau 2
JOUR 1
1/ Préparer sa tactique de négociation
• Repérer le niveau d'enjeu pour son client.
• Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise.
• Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client.
• Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect.
2/ Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
• Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
o le temps ;
o le choix ;
o le poids ;
o l'influence ;
o l'information ;
o la sanction.
• Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable.
• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation.

JOUR 2
3/ Faire valoir ses arguments avec assertivité
• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi.
• S'approprier les réflexes gagnants d'affirmation de soi.
• Surmonter trois types de difficultés en négociation :
o "mur de pierre" ;
o "attaques agressives" ;
o "manipulations".
4/ Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
• Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation.
• Repérer celles de son interlocuteur.
• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal.